联营VS互耗:品牌商的设计师渠道营销变革

概要:鼓励品牌商在设计师的品牌营销中发挥作用,要颠覆以往只会向设计师要项目推产品的陈旧合作关系模式,战略上要把索取转型为服务,用服务获得话语权,这样,你不但获得尊重,而且也更获得更多设计师的认同,不要只懂得做那些老套的公关,占用设计师的时间,骚扰了设计师,自己也未必有收益,这就是所谓的互耗。推动品牌商从互耗到联营的换代,深受设计师认同。

首次为品牌商的营销公开发声。

 大家好,本人一直在行业中从事的是市场、策划、管理型工作。我就不做过多的自我介绍了,群里很多是认识的朋友,也很多是陌生的朋友,不管怎样,相遇就是缘分,当然,我所希望的是,既然聚在一起,最好能有更多优质的交流,让大家的相遇更有意义。

 客套话就不多说啦,现在,我们直入正题。今晚的主题是:联营VS互耗,探讨设计师渠道运营模式的变革。可能有些朋友的产品推广并没有选择设计师这个渠道,但,如果你选择了,如果你的产品适合,那么怎么做好这个渠道,便是重点。 

 在此之前,我偶尔被邀请进行公开的线下交流,也有线上分享,本群里有不少朋友在以前的活动中,互动过,交流过。所不同的是,以前所说的都是设计师的营销,讲设计师应该怎么去营造品牌,怎么去做推广,怎么统筹,怎么执行,不同的策略有什么技巧,等等。在我给设计师构建的营销体系里,我会鼓励设计师与品牌商紧密合作,但是,我所关心的并非产品、利益层面的话题,而是如何借助与品牌商的合作进行资源的整合,轻松推进设计师品牌营销。这次,其实核心还是设计师的品牌营销,只是我们从品牌商的角度来表现,从品牌商的渠道营销话题切入,重视品牌商的利益诉求。我说的不一定对,大家也不一定要接受,可以视作是我们单方面的观点主张,可以讨论,而无须争议,但值得参考。 

 设计师渠道!没错,我们都知道这个渠道的重要性。设计师在项目上的材料建议是非常重要的,有些项目甚至直接由设计师决定选材。渠道重要,所以有些品牌单位甚至有几十近百个工作人员,穿梭于深圳设计圈,人海战术,广泛撒网,用不了多久就渗透几百过千的设计师。但是,撒网之后怎么办?这里先划个问号。

 有些品牌商渠道工作人员只有三两个的,怎么办?撒网?不撒也不行啊。一个人,拜访一百个设计师,一年拜访完,那就是平均三天多拜访一位,但现实中是难以做到的,因为你要先预约好,就算约好也常常临时改期,有时你还要休息放假,各种原因。如果一个人只需要拜访30位设计师呢?那么就轻松很多了,三个人,就能轻松拜访90位设计师。然而,每个人拜访30位和拜访100位设计师,这两者在战略上有什么考虑?这里也先划个问号。 

 在行业中混两三年的品牌商,通过拜访、展会收集、平台合作等,手中都有几百、几千个设计师资源储备,不缺设计师,理论上等于有了几百上千的销售合作终端,每年业绩可以暴涨了。实事上,这可能吗?有没有谁做到了?有没有听说谁做到了?算下来,其实一般的品牌商一年中真正良好合作的设计师,几十个就OK了。所以,我们需要的不是我们认识了多少设计师,有多少设计师资源,其实我也从来没觉得认识设计师多就是一种资本,因为这种资本太没有价值了,你能认识,所有品牌商也都能认识。那么,和你有合作的设计师,是不是与其它设计师要有所区别呢?你应该怎么维护这些合作良好的设计师伙伴?这里再划个问号。

     那么,认识设计师后,怎么办?常规套路:三天两头找机会去拜访、回访,联络一下感情,了解下设计师的项目动态,偶尔约吃饭,找找节目,玩耍一下,赠点小礼物,加深一下私交,合作愉快。从渠道营销的角度看,很正常,而且是多年来整个行业的套路,不可厚非。好吧,有没有品牌商感悟到?事实上,这也给设计师造成困扰,所以很多设计师在抗拒。正如设计师亲口说的:品牌商来访,接待吧,半天时间就没了,什么都干不了,耽误工作;不接待吧,又有点不礼貌,也不想得罪人。所以,有些设计师不好约,如果是品牌商高管或老板约访设计师,会容易成功一些,如果是一般的渠道工作人员,很多设计师不待见,所以工作不好开展,不是设计师摆大牌,而是每个人都忙,没有义务去花时间应付每个人。当然,也有些设计师容易约到,毕竟做设计之余,偶尔休闲一下也是人之常情,而且很多设计师项目资源本身不多,也不需要那么多时间处理工作。如此一来,设计师的时间就容易被品牌商方面占用。

     但是,你们有看到本质吗?其一,除了项目本身的合作,设计师花在品牌商身上的时间,并没给自己创造任何增值;其二,品牌商拉着设计师吃喝玩乐,自己也未必就有收获,不是设计师不想合作,而是可能一直没适合的项目可以合作。这种现象,有一位品牌商朋友用了个很经典的词来形容,那就是“互耗”。

      没错,就是“互耗”,但仅仅是互耗吗?除了互耗,还有“内耗”。

  内耗又是什么意思?两个人之间是互耗,有第三方介入,那就是内耗,为什么是内耗?因为耗在行业之内,比如行业中各种活动,包括品牌商所巨资赞助的一些大型活动,主办方耗力、品牌商耗钱、设计师耗时,越是高大上,越是耗,结果就像是大家自娱自乐。既没为设计师创造价值,说不定还产生品牌负面,品牌商也只是风光了一下,渠道却需要重新落地。那么,这还是在耗,我们谓之内耗。 

注意了,不管是“互耗”还是“内耗”,这不是某一个品牌商的问题,而是整个行业的现状,大家都在延续着这种互耗的模式,但是,形势在变,市场在变,行业在变,这种互耗的的渠道营销模式,需要变革了,需要换代了。如果你此前的渠道操作得很好了,这同时也说明你遇到瓶颈了,换一种模式或者会有新动力。如果你以前渠道没做好,那可以尝试从第二代开始,说不定第二代完全符合你呢? 

 第二代是什么?我们将它定义为:联营,这是我们希望在行业中推行的渠道思维和运营模式。我认为它更符合所有人的利益诉求,更适合品牌商。 

     联营是什么?联合营销,联合经营,联合共赢。讲究的是共同发展,在发展的过程中相互起到推动、带动作用。不可置疑,设计师对品牌商的销售具有带动作用,但是,品牌商能否也对设计师的发展产生推动作用?如果成立,那么联营就成立。既然我鼓励设计师整合品牌商群体的资源服务自身的品牌营销,那么,等于说明品牌商这种角色的确可以在设计师的发展上发挥作用,关键是我们有没有这个意识,品牌商是被动还是主动去发挥作用。我可以肯定,联营的所有理论和可行性,都比老旧的“互耗”更优越,否则我就不会以“换代”来表述。 

     市场不好,设计师更需要营销,而不仅仅是吃喝玩乐。

 市场不好,品牌商更需要营销,而不只是停留在与设计师吃喝玩乐,没有设计师的参与,品牌商是不是也还是要做营销?既然有共同的目标客户,为何不能把设计师伙伴串联进来?如果说我们需要抱团,我们能抱几千个设计师吗?抱几百个也很难吧,而抱几十个相当容易。

    说到这里,我可以这样回复之前留下的问号:

    “锁定重点合作的设计师,聚焦、联营”  

     联营是一种颠覆性的渠道营销变革。为什么这么说?

     在互耗的旧模式上,品牌商做设计师渠道的方式,本质是一种“索取”。可能有人听着不舒服,难道不是吗?你问设计师最近有没有项目适合用你的产品,有没有朋友推荐下你的产品。不管你送的礼有多大,请吃的饭档次多高,回报有多丰厚,你也改变不了“索取”的本质。好吧,向人索取是弱势的,即使你经济实力再强,你对设计师而言还是一个来做业务的品牌商。去打交道,设计师接待你是对的,不接待是正常,不尊重你也不过分。因为你不单是索取,在索取的同时,还占用了设计师的时间和精力。 

有些品牌商朋友问我,能否介绍些设计师认识?我的回答是:

1.机缘巧合相互推荐认识当然乐意

2.如果没有充分的缘由,一次可以,两次三次?我也马上贬值,没有设计师欢迎谁三天两头带着品牌商上门。没事我自己也少出去,去多了本身就贬值。

3.现在认识设计师的渠道太多了,群里,还有各种线下活动,如果只是认识设计师,完全不用我的介入,没有人介绍,只要你想,你也迟早认识。我也从来不以介绍设计师认识,作为与品牌商打交道的筹码。 

重点在哪里?问题来了:

1.怎么让设计师愿意在项目上合作?

2.怎么让设计师更多项目能合作?

3.怎么让设计师能持续合作?

4.怎么让设计师有项目可合作?

联营,正是以上此类问题真正的解决方案。注意了,联营并不是推倒品牌商与设计师之间原有的利益平衡,而是模式上的升级,让品牌商的渠道运营更有竞争力。

互耗模式的本质是索取,联营的本质又是什么?

    服务。没错,服务设计师,通过服务设计师,来实现联营,通过服务设计师来进行设计师渠道的运营。索取,你永远是被动的,如果我为你提供服务,那么,我们就可以有机会站在同一水平线上对话,把索取这种关系转化为交换、互利、共赢,而不是谁问谁要什么,只有我们所做的事对设计师更有价值,我们才会有更平等的交流合作。礼尚往来,不白拿,你肯定懂。 

抛开业方甲方的因素,设计师与品牌商怎么样才能合作成功?

1.产品在项目需求的标准范围

2.你介入的时机合适

3.设计师推动

问题又来了,你能提供的产品,市场上替代品太多,你能给的利益方案,别人也能给,那么,设计师凭什么愿意与你共享信息?为什么愿意在A与B之间选择你?怎么能持续合作?显然,我们需要给出答案先说服我们自己。我们能否提高我们的合作附加值?如果可以,那么,我们与设计师的合作粘性更高,合作更紧密、持续性更好。联营,以服务替代索取,正符合这样的客观现实。 

    互耗与联营,索取与服务,这两者之间,品牌商的身份位置是不一样的。如果我是去帮设计师做事,我服务于对方,那么我找设计师就理直气壮,而不是理亏心虚。作为品牌商,要做一个对设计师更有价值的品牌商,你的价值不只是体现在你的产品,你的利益回报,对设计师而言,你能服务于我,你的存在对我的发展有更大意义,那你们会有更多共同的长远利益。显然,如果你是品牌商中的经营者,那你非常有义务去通过模式的改变、优化、升级,为旗下员工的渠道工作扫除障碍,让团队发挥更大能量。  

    联营?我们服务不了整个深圳的设计师,怎么办?所以,我们必须聚焦。但凡有经验的品牌商都知道,做设计师渠道,设计师不需要多,关键是找到和自己气场相同,产品风格偏好接近的设计师,然后把这个人群放大,把他们服务好,能在市场上联合经营、联合营销、联合共赢,让设计走在前面,产品做后盾,不是更好?你想几百上千位设计师推广你的产品,这是不可能的,而且网撒大了,心贪了,哪个设计师都跟进不好,谁都服务不到。

问题又来了:

1.我们可以为设计师提供什么服务?

2.我们提供的服务能不能系统化?

3.哪方面的服务才是重点?

4.服务容易落地吗?

5.利益以什么捆绑? 

欲知后事如何,请听下回分解。 

首先,我们归纳一下上集分享的个别内容

互耗的本质是什么?索取;

联营的本质是什么?服务; 

好的。互耗,是为了索取,对不对,要不然我们有什么好耗的。索取就免不了求人咯,求人容易吗?不容易,心里本来就心虚,要是不被待见当然更不高兴,即使你不高兴还不敢表现出来。被求的人也痛苦。就比如品牌商工作人员拜访设计师,像上集说的,占用了设计师的时间,骚扰了设计师,也为难了设计师,让设计师好人做不了,坏人不想做。你问最近有没有项目搞,设计师说有吧,到时产品没有推进项目里,不好意思,总说没有吧,显得好像自己长年没有项目干,设计师自己都不好意思。 

其实,相对其它很多行业而言,设计师大部分是好人,越是在设计专业上有职业追求的人,心理越是纯粹,通常很好相处。真正的设计师大多是感性的,容易被触动,喜欢容易表现,不喜欢也容易表现,孤傲时,当然也遮不住,会有自己的小算盘,但一般城府不深。或许有人觉得我还不够了解设计师这个群体,但至少设计师给我的印象是这样的。 

谁主动,谁就是在营销。设计师是品牌商的上游,所以,品牌商主动也是合理的。但是,我们主动做什么?如果不以付出为前提,那就是索取,索取就被动了。如果我们以服务为导向,性质就会转变为交换、合作、共赢。

当然,服务,可能是我们的一厢情愿,即使你服务设计师,人家也不一定就要接受的哦,但是我想说的是,接不接受,那是一个概率问题,是对方的事,而我们愿不愿意为设计师提供我们力所能及的服务,那是我们态度问题,是价值观问题,是渠道模式问题。

好的,如果从战略层面,我们从互耗转型为联营,从索取转型为服务,那么,我们接下来的就是要考虑,我们能为设计师提供什么服务?我们能为设计师做点什么?设计师需要什么?而不是考虑他是不是乐意接受,只要我们的方向是对的,那就没问题,是否乐意接受,那只是落地的事。

     以上这些你也可以视为废话,但能让我们了解本质,而不是肤浅、盲目地去做一件事。我们比别人思考得更多,自主发挥的空间就越大。什么事情最后都归于执行,看清本质,更能驾驭执行。

     现在,我们开始重点话题啦。从渠道工作人员的位置上看,我们能为设计师做什么?每个人能做的事是不一样的。一会战略、一会策略、一会转型……说得好像高大上,其实,落地,可以只是很简单的一些内容。

比如:

如果你文案不错,那你可以为设计师朋友分解个别文案工作,或者说优化;

如果你会管理微信公众号,如果设计师内部没有这样的负责人,那么,如果有内容,你抽时间帮他更新、编辑发布,不是也挺好的吗?

如果设计师在一些行业网站有个人展示空间,你是否也可以帮忙更新一下作品?企业资讯?总比耗在那里,自己又舍不得走,设计师又不太好意思送客,双方都耽误工作。

这里强调的是渠道工作人员,发挥自己所长,在设计师的公司团队里锁定一些自己能做又不是非常占用时间精力而且是设计师也需要协助的事,参与进去,协助设计师去处理,即为服务。

装个样子做一次够不够?事不在大小,但需要常态化,那么,你甚至会成为设计师团队里非常重要的一员,而不是一个经常被拒之门外的推销员。中秋发月饼少不了你一份,开年红包也少不了你一个,内部聚餐都有你的一席。不管你们有没有,反正我平时都有收到哈。人不在于你有多大能力,而在于你是否愿意为我出力,谁都知道你也是有所期待的,但功利性不要太强,设计师都是一些懂感恩的人,建立了良好的友谊,从营销的角度看,会缺少你一份产品报价吗?如果你的产品和售后服务没问题,推荐一下也是举手之劳,你为设计师有所付出,我敢保证,如果设计师平时做的项目太长时间没有给你推荐成功,自己都会觉得内疚,觉得对不住你这个“助理”,至少,设计师会乐意推荐你的产品给身边的其它设计师朋友。当然,你往往会成为他整个圈子相应品类的产品顾问。 

除了那些大的设计公司外,大部分设计师都有很多琐事是需要做而平时没有适合的人处理的,但每件事本身量又不是大,专门招聘一个人做又显得成本太高。所以,根据自己的时间和能力,有选择地分解设计师经营层面的个别职能,打进设计师内部,如果视为一种营销策略,你的渠道已成功一半。首先你要有这个意识,其次是找到对方需要而你又能做的,剩下的,大家自己发散思维去想吧,发现需求也是关键呀,能发现问题当然也行,有问题就有需求了,就算你自己做不了什么事,只要有问题存在,你给对方推荐能解决问题的人,也是大功一件嘛。比如,设计师招不到优秀的设计师,你给他找一下,物识一下人选,不也是担当了人事的职能吗?如果推荐人才成功,设计公司里面有你的人,你的地位就更不用说啦! 


前面主要立足于品牌商的渠道工作人员来说。但是,联营作为一种渠道营销模式,应该是品牌商厂家、代理商、经销商老板去主导、推进,所谓的服务设计师才能真正落到实处,否则,品牌商可能会训话啦:产品资料送过去怎么还不回来!呆在那里这么久干嘛……等等。

联营为什么比互耗优越?把互耗的钱和时间省下来,把精力转移到对设计师伙伴的服务上去,这样,大家都舒服,大家都觉得相互更有价值,谁没吃过那几顿饭呀,对吧,谁请谁并不重要,如果你真能帮我解决一些烦恼,设计师请你吃饭又如何不行? 

那么,作为品牌商高层,怎么让联营落地?

回到上一集,我们提到过,我们无法服务一千几百个设计师,多不如精,所以,我们首先要收缩筛选我们的设计师渠道对象,把和我们气场适合,接触良好,或者平时设计风格也接近自己产品特性,品行口碑又不错的设计师列出来,群体聚焦。有些人天生就跟你有仇看你不顺眼,所以没必要和每个人合作,设计师是否很大牌不是最重要的,你够得着才是关键,反而一些名气不大的优秀的设计师更需要我们去辅助,他的成功如果与你有关,双方会成为对方的贵人。

人群聚焦之后,怎么办?我们需要考虑量化问题了,量化就是规模化,也就是我们怎么样才能服务到我们所有的设计师伙伴?执行层的人重在落地,高层重在制定规则,统筹整个渠道的布局与运营。

举个例来说明联营模式的渠道运营布局管理:

回到前面所说的,不管是哪一件事,不管是为设计师提供什么样的服务,那么,一个人肯定不仅仅只能负责一位设计师,因为服务设计师不是纯粹的一份工作,作为一种共赢之策,如果不能被复制,如果一个人只能负责一位设计师,那么,你所选用的落地策略是失败的。如果一个渠道工作人员能负责10个以上设计师,如果品牌商的渠道团队有10个人,那么,也就等于说我们可以同时与100位以上设计师发生联营关系,不好意思,如果你认为100位设计师还不够份量,那么我告诉你,那是100个设计公司团队,够了没?其实不用100个,50个,30个也够了。那么,我们又退一步,即使所谓的某种联营落地策略可复制性不强,那么,你可以为不同的设计师提供不同的服务内容呀,关键在于能满足你设计师渠道运营的人数计划。 

联营是一种模式,服务是导向,但是现在我告诉你,刚才说的那些,都只是一些基础的落地策略,那么,什么样的策略能上一档次呢?哪些才是重点?请问,如果设计师没有项目可做?联营的效果怎么体现?那么,联营要做牛逼,不仅仅是要筛选到合适的设计师,而且应该能在营销推广方面进行联合,联合营销,才能联合经营,才能真正的联合共赢,这才是我们上一集提到的真正的联营。至于这一点,每个品牌商的营销体系不同,不同的品牌商能与设计师捆绑的联合营销一定有所区别。你在品牌经营的过程中,哪些方面可以把设计师考虑进来?哪些可以捆绑?哪些有利于提高设计师的知名度?哪些有利于提高设计师的品牌美誉度?哪些能反映设计师的专业实力与影响力?这些,应该由品牌商内部去评估,当然,我个人也有我们的一些见解,而且也正在运筹,为节省时间,在此暂不作展开。


如果你是一位高管,我相信你关心的还有一个问题,那就是系统问题,正如上集我们提到的,我们提供的服务能够系统化吗?当然,我们可以按最简单的方式去理解系统化,就是把我们能够为设计师提供的服务归纳整理出来,不同的服务有不同的思考,结合起来,它就可以是一个联营系统了。如果把这个话题复杂化、深化,那就是我要做的事情啦。 

我们的分享,其实就像是一场培训,节奏不快,我主要是步步、层层诱导思考,来得出结果,得出结果的过程,也是论证的过程,其中有分析性,有策划性,如果观点你认同,那么就有可行性,有可行性而不行动,你很快就会被淘汰。不管精不精彩,我相信在其它地方你很难体验到这样的渠道营销破译过程。  

又回到上集,我们提到一个问题,品牌商与设计师之间,共同利益以什么捆绑?有没有人发表看法的?不要说是钱哈,钱在这里是被弱化的元素。我认为,设计作品才是最重要的,没错,重点不是那些与我们不相关的作品,而是有我们产品参与的案例,设计师以作品说话,所以要成就一个设计师,作品必须被强化,如果作品中用到我们的产品,我们就可以光明正大、名正言顺地作为营销素材帮设计师发力,辅助推动设计师的品牌营销推广,而同时,一个好的作品被营销出去,品牌商自身也无疑被营销了,双赢即共赢,成就他人时,也成就了自己。用营销驱动设计,以设计带动产品。 

事实上,行业中有些品牌商或渠道工作人员也有一些随机的对设计师的服务行为,但多是缺乏系统思考的,属偶然性的,并非作为一种模式去实施,还不能算是联营。另外,有些品牌给设计师大项奖励,包括出国旅游等,虽然大手笔,但也都不算是联营,只能算是激励。假设你愿意花10万给某位设计师,换联营的思路,为这个设计师投10万广告,结果让这位优秀的设计师得到良好的营销推广,产生100万的设计费,同时为你带动了200万的产品,那么,这不单是联营,你还值得尊敬。 

说到这里,我想强调一下,我倡导品牌商废弃互耗的渠道营销套路,推行以联营的模式服务设计师,大家共赢,这其中,设计师肯定会是这种模式变革的获益者,当然,只有设计师获益,合作才能真正持久,不是吗?但反过来,我也不希望设计师将品牌商的付出,看作是应该的,看作理所当然的,应避免习惯于这种思维。其实谁都不容易,一方愿意为另一方有所付出,这是一种缘分,不管对方为我们付出的是多少,有没有起到什么作用,都值得尊重,凡是能有这种心态格局的设计师,未来当能成事。 

     现在,联营VS互耗,模式革新的思维策略大家应该能够全面了解了吧?最后我想说的是:如果纯粹说营销,我们未必要依托设计师渠道。脱离设计师渠道,很多品牌的市场也做得很大,但是,如果你决定了要在设计师渠道有所作为,那么,我希望以积极、科学、理性的思维,共同在行业内推动一种良性、互利、共赢、可持续、自循环的联营合作。联营作为一种以服务设计师为主导的渠道营销模式,辅助了设计师,也有利于解脱品牌商自己,大家各自可以更专注于做好自己的事,寻找共同的客户,以避免过多无谓的消耗,这本身就是一种行业公益,所以,渠道运营模式的换代转型,不仅仅是品牌商自己的事,第三方的参与也非常重要,那么,作为第三方的我们,能在品牌商的渠道模式换代中扮演什么样的角色?能发挥什么样的作用?有兴趣的话,下次,我们补充式交流。

联营的核心是什么?是服务,大家都知道了,而服务的基础是什么?是合作,问题是服务为先,还是合作为先,如果我们希望和别人达成合作,那么我们就需要以服务为先。前两次分享所讲到的联营,很多人都有共鸣,或事后看到文章,都表示非常认同,我甚至茶余饭后发现身边设计师之间交流的有些问题正与我们所分享的话题焦点不约而同。有道理?说得很对?但是我告诉大家,你们的认同没有任何意义,对你或者我都没有任何价值,因为这并没有改变什么,因为大部分人都只是认同,而不是因此有所行动。如果有品牌商真正领悟到了什么,那么,别犹豫,符合联营模式思维的任何行动都是值得的,当然嘛,服务也会是先入为主,联营也需要占山头,抢资源。


可能会有品牌商认为:

联营?我没兴趣,我现在多好,我的设计师渠道已经做得非常牛逼。

联营?我没兴趣,和设计师打交道也是不得已,我希望做终端品牌。

那好吧,这好像与我本人更没有关系,其实我没有义务去说服谁。我只是认为,你就算不得已,既然都已经涉足这个渠道,暂时也没计划与广大设计师划清界线,那就做出逼格,做出质量。

当然,做设计师渠道而已嘛,不需要什么联营,搞那么复杂干嘛,按大家传统的套路,找到设计师,然后想办法去拜访约见,多去几次混个脸熟,有项目能合作的话,介入产品……这样是最直接最简单,服务设计师?我哪有时间,有这个时间还不如多走访几个设计师,何必承担服务设计师的时间和人力成本?张文俊这个人,我虽然表面挺认可你说的话,但是联营,你不是在给我没事找事吗?会不会有人这样想的?一定会有,如果你是这样的心理,可以再看看前面两次分享的文稿,然后我们再继续下面的话题。 

我首先要强调的是,互耗,谁不会?既然大家都会,大家都懂,大家都能做,也等于最没有竞争力;另外,我更想强调提醒的是,别以为这样成本最低,既然讲到设计师渠道营销,那么,如果相互之间没有产生实质合作,一切都只能是成本。商务成本我们先忽略不计,那么,即使产生了合作又如何?如果因为渠道拓展缺乏有效的配套策略,耽误了时间,这是成本吧;合作缺乏粘性,维护当然也是成本;因为没有粘性而错过的任何项目机会,这其中的损失是不是更大的成本?所以,不管品牌商现在的渠道效果如何,传统的设计师渠道营销模式,我们以为运营成本最低,其实可能运营成本最高。

 为什么我们倡导从互耗到联营的转型?因为我们需要这种更优越的模式:成本更低、更符合行业需求,好钢用在刀刃上,既优化了品牌商自身的渠道营销,也同时服务了设计师。就像上次分享中说的,这本身就是一种行业公益,贴近经营,直面市场。既然品牌商与设计师之间不可能切断合作(因为所有设计案例的落地都需要材料),那我们就不如做一下分析梳理,为行业推荐一种更优越的合作模式。有位设计师和我说:稍微聪明一点的品牌商,渠道其实可以轻易做好,比如上一次分享中提到的很多个方面,任何一点只要真的去做了,效果都不一样,并且给我列举了一些他工作中的真实案例,具体我就不展开了。我只想表明,联营VS互耗,仿佛设计师比品牌商体会更深,你们大多是做销售工作的,卖出一个产品,找到需求,切中痛点,是重中之重,需求和痛点还有解决方案都给大家分享了,剩下的就是大家自己的事啦。 

你意识到吗?其实品牌商与设计师之间存在非常深的矛盾。

没错,设计师需要品牌商,只是在他需要的时候;品牌商需要设计师,但是在他有项目的时候。那么,我问你,设计师没有项目的时候,你在哪里?说得难听一点就是:设计师没项目的时候和我没有半毛钱关系,我只关心最近哪个设计师有项目,你有项目的时候我们当然是最好的朋友,反正平时的礼节也到位,有项目合作时对方的利益同样考虑到。如果我们把这个仅仅看作一种商业行为,没有问题,但是如果我们从设计师渠道营销的策略上看,这并不高明,一旦有新的模式切入,这种纯商业或者靠社交能力靠口才获得的设计师合作,迟早会被真正的竞争对手干掉。这是一个共赢的时代,共赢并非是有蛋糕的时候一起分,而是一起做这个蛋糕,参与的人,更有资格吃,不是吗?联营就是通过服务体现参与,不管参与的深度如何,我不强调深度,我只关注你是不是参与。 

继续互耗?有品牌商朋友说,其实我们也不想这样。那怎么办?

我们是不是需要与设计师之间保持互动,才能更好地掌握设计师的内部信息?那么,以联营的模式,像上一次分享所提到的,我们给设计师提供服务,提供有用的资源或信息,保持良好的往来,不是很好么?我去帮你干点什么事,总比我去你那坐坐拜访一下,说得更理直气壮吧?即使你与设计师是好朋友,握握手,吃喝玩乐随便走,但是互耗,本质一定是恶性的,只是有些设计师深刻意识到,有些人还感受不深。很少品牌商能体会到设计师吃喝玩乐之后回到办公室发愁甚至因为一些琐事焦头烂额的感觉,因为他不会告诉你,告诉你也没用,本质上这不是你的事,但是如果你懂,甚至参与协助解决,你就很容易走到设计师的内心里去。反过来,如果在设计师很多事没处理的时候,你去占用他的时间与精力,不是火上浇油么? 

好吧,现在结识设计师的渠道太多了,手上数据动不动几百上千,不耗就不耗,反正也顾不上,拜访不了,只发产品广告行不行?撒网,加一个设计师的微信,二话不说,刷几条广告过去,先不说这样是否礼貌,但在别人不需要的时候都是骚扰,定期发些大道理和心灵鸡汤,同样是另一种骚扰。没有任何交流作铺垫的广告,甚至会适得其反。

所以,麻烦真的来了,设计师渠道营销,不互动是不行的,不联系总担心错过点什么,联系多了又是骚扰,如果不擅长社交,约到设计师,交流的氛围同样有点怪异。我们之所以会出现这种尴尬,是因为品牌商与设计师之间缺乏一种产品供需之外共同的内在联系,缺乏合理的长期有效的交集,而我们所强调的联营,本身就是这一系列问题真正的解决之道。难道不是吗?以服务设计师为导向,及时把握经营动态,长期战略合作,间接实现渠道营销的目标。这是投资,同样是做设计师渠道营销,所站的高度不一样,结果也会不一样。我们希望收获的不仅仅是经济利益,当然还有尊重。 

联营VS互耗?这当然是品牌商与设计师之间的事,但这又不仅仅是品牌商与设计师之间的事,而作为第三方的我们,能在品牌商的渠道模式换代中扮演什么样的角色?能发挥什么样的作用?

首先,我问大家,在行业中,设计师是品牌商的上游,对不对?没错,之前我也是这么说的,但是,对不起,现在我要推翻我自己了,设计师真的是品牌商的上游吗?错,大错特错,谁能辅助设计师营销,谁才是真正的上游,换句话说,品牌商也可以是设计师的上游。关键在于你是否能在设计师的品牌营销中发挥作用,是你主动去驾驭合作,还是被动地等待或索取。文章来源(稀美文化传播)

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